Zašto klijenti biraju skuplju konkurenciju, a ne vas

Znate točno koliko naplaćuje. Znate i kako radi.

Njegova cijena je trideset posto viša od vaše. Njegov posao je, budimo iskreni, prosječan. Vi ste dvaput ispravljali ono što je on ostavio.

I opet, kad netko u vašem gradu treba tu uslugu, zove njega.

Ovo je najfrustrantnija stvar u malom poduzetništvu. Nije da gubite od boljega. Gubite od skupljega.

I sve dok mislite da je razlog u cijeni, mijenjat ćete jedinu stvar koja neće pomoći.

Cijena nije brojka, cijena je poruka

Kupac koji vas prvi put zove ne zna ništa o vama.

Ne zna kako radite. Ne zna koliko ste godina u poslu. Ne zna hoćete li se javiti kad zapne.

Ima jedno pitanje u glavi, i to pitanje nije "koliko ovo košta". Pitanje je: hoću li požaliti?

I sad, kad čovjek koji ne zna ništa mora procijeniti rizik, gleda ono što ima. A prvo što ima je cijena.

Niža cijena kod nepoznatog izvođača ne znači "povoljno". Znači "nešto tu ne štima".

Ljudi to ne izgovaraju naglas, ali misle ovako:

• Zašto je jeftiniji? Nema posla?
• Radi li to sam ili šalje nekoga?
• Hoće li tražiti doplatu na kraju?
• Ako ovo pođe po zlu, koliko me košta popravak?

Vaša niža cijena, koju ste postavili iz poštenja, u glavi kupca postaje upozorenje.

To je bolno, ali je istina koju vrijedi znati prije nego što još jednom spustite cijenu.

Tri stvari koje kupac gleda umjesto kvalitete

Kvalitetu ne može procijeniti. Ne prije posla. Zato gleda zamjene za kvalitetu.

Prva zamjena: kako izgledate. Ponuda, stranica, vozilo, radna odjeća, profil na Googleu. Sve što se vidi prije nego što ste išta napravili.

Druga zamjena: što drugi kažu. Recenzije, preporuke, broj ljudi koji su prošli prije njega.

Treća zamjena: koliko ste sigurni u sebe. Kako odgovarate na pitanja, koliko brzo, i pristajete li odmah na svaki uvjet.

Vaš skuplji konkurent najčešće nije bolji ni u čemu osim u ove tri stvari. I to je dovoljno, jer su to jedine tri stvari koje kupac uopće može vidjeti.

Dokazi povjerenja, poredani po snazi

Ovo je popis onoga što stvarno mijenja odluku, od najjačeg prema slabijem. Većina malih firmi radi samo zadnje tri stavke, a prve tri preskoči.

Pogledajte gornji dio tablice. Najjači dokazi su ujedno i najlakši. Fotografija vlastitog rada, snimljena mobitelom, radi više od bilo koje riječi koju možete napisati o sebi.

Jedno pravilo koje vrijedi zapamtiti: kupac ne vjeruje onome što kažete o sebi. Vjeruje onome što može provjeriti.

Dosljednost, tiha stvar koja odlučuje

Evo eksperimenta koji možete napraviti večeras.

Otvorite redom: svoju stranicu, svoj profil na Googleu, svoj Facebook, zadnju ponudu koju ste poslali i fotografiju svog vozila.

Sad pošteno odgovorite: djeluje li to kao pet dijelova iste firme, ili kao pet različitih ljudi?

Kod većine je ovo drugo. Na stranici jedan naziv, na Googleu drugi. Na ponudi jedno pismo, na Facebooku drugo. Na kombiju logo koji nigdje drugdje ne postoji.

Kupac to ne analizira. Kupac to samo osjeti kao nesigurnost.

Dosljednost je jeftina, a djeluje kao veličina. Ista boja, isto pismo, isti naziv, ista fotografija, isti ton pisanja. Ništa od toga ne košta gotovo ništa, a mijenja dojam više nego novi logo.

Ne morate biti veći. Morate izgledati kao da ste ista firma na svih pet mjesta.

Kako se predstaviti bolje, a ne slagati

Ovdje ljudi zapnu. Kažu: ne želim se praviti veći nego što jesam.

I dobro je što tako mislite. Napuhavanje se raspadne na prvom poslu.

Ali postoji velika razlika između napuhavanja i prestanka umanjivanja sebe. Većina malih firmi ne laže. Većina se skriva.

Evo kako to izgleda u praksi.

Svaka rečenica s desne strane je istinita. Nijedna ne pretjeruje. Ali svaka daje kupcu nešto konkretno za uhvatiti.

Ovo je cijela tajna. Ne trebate izmišljati. Trebate prestati govoriti općenito.

Zašto natjecanje cijenom vodi u zid

Recimo da nastavite spuštati cijenu. Pogledajmo kamo to vodi, s brojkama.

Zamislimo da imate maržu od 30 posto. Snizite cijenu za 10 posto da biste dobili posao. Marža vam pada s 30 na 22 posto, dakle izgubili ste gotovo trećinu zarade.

Da biste zaradili isto kao prije, sad morate napraviti oko 36 posto više poslova.

Radite trećinu više za isti novac. I to je scenarij u kojem sniženje uopće upali.

A onda dolazi dio koji je gori. Klijent kojeg ste dobili cijenom je klijent koji je došao zbog cijene. Kad se pojavi netko jeftiniji, on ide dalje. Niste stekli klijenta, iznajmili ste ga.

I na kraju, najgore: kad snizite cijenu, kupac zaključi da je vaša prva cijena bila napuhana. Sljedeći put kreće od popusta.

Natjecanje cijenom ima samo jedan kraj, i to je onaj u kojem radite najviše, a imate najmanje.

Pet koraka za sljedećih trideset dana

Ovo možete napraviti bez ijednog eura ulaganja.

Prvi tjedan: dokazi. Fotografirajte pet gotovih poslova. Mobitelom, na dnevnom svjetlu, prije i poslije. Stavite ih na stranicu i na Google profil.

Drugi tjedan: recenzije. Nakon svakog završenog posla pošaljite link i zamolite u jednoj rečenici. Deset zamolbi tjedno daje otprilike tri do četiri recenzije.

Treći tjedan: jasnoća. Napišite rasponima što koliko košta. Ne točnu cijenu, raspon. To uklanja pola upita koji vam kradu vrijeme i podiže povjerenje kod onih koji ostanu.

Četvrti tjedan: dosljednost. Poravnajte naziv, boje i fotografiju na svim mjestima gdje se pojavljujete. Isti naziv, ista slika, isti opis.

Nakon toga: cijena. Podignite cijenu za 10 posto na sljedećoj ponudi. Ne na svima odjednom. Na sljedećoj.

Većina ljudi otkrije da nitko ne primijeti. A vi ste upravo vratili maržu koju ste godinama poklanjali.

Kad kupac ipak pita za popust

Pitat će. To je normalno.

Nemojte odmah reći ne, ali nemojte ni srezati cijenu. Cijenu mijenjajte samo ako se mijenja opseg.

Zvuči ovako: "Cijena je takva jer uključuje A, B i C. Ako vam C ne treba, mogu napraviti bez toga i onda je iznos manji."

Time ste napravili tri stvari. Niste snizili vrijednost svog rada. Podsjetili ste ga što sve dobiva. I dali ste mu izbor umjesto odbijanja.

Kupac koji dobije popust bez razloga nauči da vaša cijena nije stvarna. Kupac koji vidi da cijena prati opseg zaključi da znate što radite.

Zaključak

Klijenti ne biraju skupljeg konkurenta zato što je bolji. Biraju ga zato što djeluje sigurnije, a sigurnost je jedino što mogu procijeniti prije nego što posao počne.

Vi imate kvalitetu. Fali vam dokaz, dosljednost i cijena koja tu kvalitetu ne opovrgava.

Dobra vijest je da su tri od četiri stvari s ovog popisa besplatne i mogu se napraviti u mjesec dana.

Ako želite da pogledamo kako vaša firma izgleda kupcu koji vas prvi put vidi, i usporedimo to s dva konkurenta koji naplaćuju više, javite se.

Nazovite 097 673 8200 ili pišite na info@agencija.llc, radnim danom od 8 do 16. Sjedište nam je u Križu, radimo s firmama iz Zagreba i okolice. Razgovor ne obvezuje ni na što.