Koliko klijenata mjesečno gubite jer vas nema na Googleu

Postoji jedna brojka koju gotovo nijedan obrtnik u Hrvatskoj ne zna, a košta ga više od svih ostalih troškova zajedno.

To je broj ljudi koji su ovaj mjesec tražili točno ono što vi radite, u vašem gradu, s novcem u ruci, i nazvali nekog drugog.

Ta brojka ne postoji ni u jednoj vašoj tablici. Ne vidi se u knjigovodstvu, ne pojavljuje se na izvodu, ne javi vam se na telefon. Nema statistike o poslu koji vam nije došao. Zato ju je tako lako ignorirati godinama.

U ovom tekstu ćemo je izračunati. Ne procjenom, nego na brojkama koje možete provjeriti sami, besplatno, u petnaest minuta.

Zašto se gubitak ne osjeti odmah

Kad izgubite postojećeg klijenta, to znate. Zove vas, ljut je, ili jednostavno prestane zvati i vi primijetite.

Kad izgubite klijenta kojeg nikad niste imali, ne osjetite ništa. Danas je bio jedan, sutra dva, kroz godinu ih je nekoliko stotina. Posao i dalje ide, preporuke i dalje dolaze, i sve izgleda normalno.

Problem je što se to slaže. Konkurent koji je prije tri godine napravio stranicu danas ima recenzije, poziciju na karti i redovit dotok upita. Vi imate istu količinu posla kao prije tri godine, samo su vam troškovi porasli.

Nije vas prestigao zato što bolje radi. Prestigao vas je zato što ga se moglo naći.

Korak 1: koliko ljudi uopće traži vašu uslugu

Otvorite Google i upišite ono što vaš klijent upisuje. Ne ono što vi zovete svojom djelatnošću, nego ono što bi napisao čovjek koji ima problem.

Nitko ne upisuje "obrt za sanitarne instalacije". Ljudi upisuju vodoinstalater zagreb ili curi mi cijev hitno.

Sad koristite besplatan alat. Google Keyword Planner traži račun za oglase, ali radi i bez trošenja novca. Alternativa bez ijedne registracije je jednostavnija: upišite pojam u Google i pogledajte prijedloge koji vam sam ponudi dok tipkate. To su stvarne pretrage stvarnih ljudi.

Za grubu orijentaciju, u Hrvatskoj se za tipičnu lokalnu uslugu u većem gradu mjesečno pretražuje između 200 i 2.000 puta, ovisno o djelatnosti. Za specifičnije usluge to je manje, ali su ti ljudi spremniji platiti.

Uzmimo konzervativnih 400 pretraga mjesečno za primjer.

Korak 2: koliko njih uopće klikne

Ne klikne ih svih 400. Dio odustane, dio nazove prvi broj s karte, dio samo gleda.

Prema podacima iz industrije, prvi organski rezultat dobiva otprilike 25 do 30 posto klikova, drugi oko 15, treći oko 10. Sve ispod petog mjesta bori se za mrvice. Druga stranica Googlea praktički ne postoji, a to nije fraza nego brojka: manje od jednog posto ljudi ode na nju.

Ako vas nema među prvih pet, vi niste "malo niže". Vi niste u igri.

Od naših 400 pretraga, realno oko 250 ljudi klikne na nešto. Ti klikovi se dijele među pet do sedam poslovnih subjekata. Vas među njima nema.

Korak 3: koliko ih se javi

Od ljudi koji dođu na dobru lokalnu stranicu, javi se između 3 i 8 posto. Kod hitnih usluga, kao što su kvarovi ili popravci, taj postotak je znatno viši, ponekad i preko 15 posto, jer čovjek ne uspoređuje nego zove.

Uzmimo skromnih 5 posto.

Ako biste bili na trećem mjestu i dobivali oko 10 posto klikova, to je 25 posjeta mjesečno. Uz 5 posto konverzije, to je jedan do dva upita mjesečno.

Zvuči malo. Sad idemo dalje.

Korak 4: koliko to vrijedi u novcu

Ovdje računica postane neugodna.

Uzmite svoju prosječnu vrijednost posla. Ne najveći posao koji ste ikad napravili, nego prosjek. Za obrtnika je to često između 200 i 1.500 eura. Za servisne djelatnosti manje, za građevinske i stolarske više.

Recimo 400 eura.

Jedan i pol upit mjesečno, uz uspješnost od 50 posto, znači oko 9 zaključenih poslova godišnje. To je 3.600 eura prometa godišnje koji jednostavno ne dolazi.

I to na trećem mjestu. Na prvom mjestu brojka je dvostruko do trostruko veća.

Sad dodajte nešto što se lako zaboravi: klijent koji vam se javi jednom često se vrati. Onaj vodoinstalater kojeg ste zvali zbog curenja je isti onaj kojeg ćete zvati kad renovirate kupaonicu. Životna vrijednost klijenta je višestruko veća od prvog posla.

Ako klijent u prosjeku napravi dva i pol posla kroz par godina, ta ista brojka od 3.600 postaje bliža 9.000 eura.

Provjerite konkurenciju, traje pet minuta

Ovo je dio koji najviše boli, pa ga većina preskoči. Nemojte.

Upišite u Google svoju uslugu i svoj grad. Pogledajte tko je iznad vas. Otvorite njihove stranice.

Pitanja koja si postavite:

• Radi li taj čovjek objektivno bolji posao od vas?
• Ima li više iskustva?
• Ima li više recenzija ili ih samo aktivno traži?
• Bi li vi njega odabrali da niste vi?

U najvećem broju slučajeva odgovor je ne. Iznad vas nije bolji majstor. Iznad vas je majstor koji se pojavio.

Zašto Instagram ovo ne rješava

Ovo je najčešća zabluda i vrijedi je raščistiti.

Instagram je odličan za pokazivanje rada ljudima koji vas već znaju. Ali:

• Ne posjedujete ga. Algoritam odlučuje tko vidi vašu objavu, a doseg organskih objava pada godinama.
• Nema mjesta gdje stoje cijene, uvjeti i detalji, pa svaki upit troši vaše vrijeme na telefonu.
• Ne pojavljuje se kad netko na Googleu upiše vašu uslugu i grad. A upravo tu je čovjek koji je spreman platiti sada.

Čovjek koji vas nađe na Instagramu je bio znatiželjan. Čovjek koji vas nađe na Googleu ima problem i traži rješenje. To nije ista osoba i ne vrijedi jednako.

Što izgubljeni mjesec zapravo znači

Evo zašto ovo nije problem koji možete riješiti "iduće godine".

Google ne rangira stranice koje su nove. Treba mu vremena da provjeri postojite li, imate li recenzije, otvaraju li vas ljudi i ostaju li na stranici. Ta ura kreće tek onog dana kad stranica ode online.

Ako danas odgodite za šest mjeseci, niste izgubili šest mjeseci upita. Izgubili ste šest mjeseci upita plus šest mjeseci zalijetanja, plus recenzije koje biste u međuvremenu skupili, plus poziciju koju je u tom razdoblju zauzeo netko drugi.

Poziciju je puno teže preuzeti nego zauzeti.

Kako izgleda ista računica kad vas ima

Uzmimo istog obrtnika, godinu dana kasnije, s posloženom stranicom i Google poslovnim profilom.

Nije postao bolji majstor. Radi isti posao. Ali sada:

• pojavljuje se u prve tri pozicije za svoju uslugu i grad
• ima 30 recenzija umjesto tri
• ljudi mu zovu pripremljeni, jer su vidjeli cijene i radove
• može tražiti veću cijenu jer izgleda ozbiljnije od konkurencije koja nema ništa

Razlika u prometu nije 3.600 eura. Ta brojka je bila samo za jedno mjesto na listi. Razlika je između posla koji ovisi o preporuci i posla koji ima vlastiti dotok.

To je razlika između mirnog i nemirnog sna kad preporuke stanu na dva mjeseca.

Napravite svoj izračun sada

Uzmite papir i popunite:

1. Prosječna vrijednost jednog posla kod vas: _____ eura
2. Koliko posla mjesečno biste mogli primiti, a ne primite: _____
3. Pomnožite: _____ eura mjesečno
4. Pomnožite s 12: _____ eura godišnje

Ako je brojka u točki 4 veća od cijene stranice, a gotovo uvijek jest i to višestruko, onda stranica nije trošak.

Stranica je zaustavljanje gubitka koji već traje.

Zaključak

Nitko vam neće poslati mail s naslovom "danas ste izgubili tri klijenta". Zato se ovaj gubitak podnosi godinama bez ljutnje.

Ali on je stvaran i mjerljiv, i sad znate kako ga izmjeriti.

Ako ste izračunali brojku i ona vas je zabolila, to je dobar znak. Znači da se isplati nešto poduzeti, i to prije nego što je netko drugi u vašem gradu izračuna prvi.

Ako želite da tu računicu napravimo za vašu konkretnu djelatnost i grad, javite se. Pregled je besplatan i traje petnaestak minuta, a dobijete konkretne brojke, ne procjenu.